ZONIFICACION

Una región o zona de ventas, es el área geográfica donde el vendedor realiza su actividad.
Algunas empresas no tiene en cuenta el área geográfica si no que lo hacen por grupos definidos de clientes que obedecen a los intereses y organizaciones de la empresa.

FACTORES PARA LA FIJACIÓN DE UNA ZONA

Los factores más importantes son:


a. Numero de clientes reales.
b. Numero de clientes potenciales.
c. Numero de visitas diarias.
d. Frecuencias de las visitas.
e. Sistemas de transporte.
f. Grado del desarrollo de la venta.
g. Demanda del producto.
h. La competencia.
i. Métodos de distribución.
j. Capacidad de los vendedores.

VENTAJAS TIENE LA ZONIFICACION

Las empresas hacen la zonificación enfocada en tres aspectos:

a. Como ayuda a la compañía.
b. Como ayuda al cliente.
c. Como ayuda al vendedor.


- Para la compañía:

a. Fijar responsabilidades: Concretas a los vendedores.
b. Compara: La labor de los vendedores en sus diferentes zonas.
c. Facilita: La dirección y el control del personal de ventas.
d. Ayuda: A luchar eficazmente contra la competencia.
e. Facilita: Una mayor cobertura del mercado.
f. Mide: La rentabilidad de las zonas.


- Para el cliente:

a. Asegura a los clientes el mejor servicio posible.
b. Determina le producto apropiado a sus necesidades.
c. Ahorra tiempo y dinero en la consecución del producto o servicio.
d. Se obtiene una utilidad inmediata.
e. Le proporciona la medida de su poder adquisitivo.


- Para el vendedor:

a. Ayuda a planificar su trabajo en forma más real y objetiva.
b. Permite establecer métodos de trabajo de acuerdo con las zonas.
c. Proporciona mayores y mejores oportunidades de venta.
d. Permite una mayor adaptación de su personalidad al tipo de clientes del área.
e. Proporciona más acercamiento a la clientela.

METODOS PARA EL ESTABLECIMIENTO DE ZONAS

El objetivo fundamental es que las zonas sean lo más productivas posibles, nos resta definir el método para su fijación, estos pueden ser:

a. Por concentración de mercados.
b. Por área geográfica.
c. Por estratificación (socio-económica).
d. Capacidad vendedora.

Estos métodos se pueden combinar según las conveniencias y en ciertos casos las empresas utilizan sus propios métodos según el interés particular de cada una de ellas.